3 คำถามที่ Starup ควรถามตัวเอง ก่อนถามคนอื่น

คำถามที่พบบ่อย…

  • “ไอเดียของผมเป็นแบบนี้ พี่ว่าจะเวิร์กมั้ย?” 
  • “จะเก็บเงินลูกค้าเท่านี้ ลูกค้าจะจ่ายหรือไม่?” 
  • “ถ้าบอกไอเดียนี้กับคนมากๆ จะมีคนเอาไอเดียนี้ไปลอกหรือเปล่า?” 

ถ้าคุณอยู่ในวงการ Startup และพบปะกับ Startup อยู่เรื่อยๆ คำถามเหล่านี้คงเป็นคำถามที่ได้ยินกันทุกวัน โดยเฉพาะจาก Startup เกิดใหม่ แต่สำหรับคนที่ยังไม่คุ้นชิน หรือไม่รู้จักกับ Startup มากหน้าหลายตา คำถามด้านบน ถือว่าเป็นอินโทรสำหรับเนื้อหาด้านล่างต่อไป…

ในฐานะที่ผมเองเป็นที่ปรึกษาให้กับ Startup หลายราย และเป็นกรรมการในบางเวที การได้มีโอกาสแบ่งปันความรู้ ทั้งในรูปแบบของการบรรยายและการพูดคุย ทำให้มีโอกาสได้พบกับ Startup จำนวนไม่น้อย ซึ่งเป็นเรื่องไม่แปลกเลยที่คำถามเหล่านี้จะเป็น ‘คำถามที่พบบ่อย’ 

แต่คำถามเหล่านี้ใครสมควรเป็นผู้ตอบ? ผู้ตอบจะต้องมีความน่าเชื่อถือ มีความรู้ความชำนาญขนาดไหน? และเมื่อฟังแล้วจะต้องเชื่อในคำตอบเหล่านั้นหรือไม่? 

แน่นอนว่าคำถามเหล่านี้ ถ้าถามคน 10 คนที่มีประสบการณ์ความรู้ที่แตกต่างกัน ก็อาจจะได้คำตอบที่ไม่เหมือนกันทั้ง 10 คำตอบ ซึ่งหน้าที่ของ Startup ผู้ถามคำถาม ควรจะนำคำตอบเหล่านี้ไปคิด วิเคราะห์กันต่ออีกที ประมาณให้คิดเสียว่าเหมือนไปพบแพทย์ เมื่อแพทย์ท่านหนึ่งระบุว่าเราเป็นโรคร้าย จงอย่าปักใจเชื่อ เราจำเป็นต้องไปพบแพทย์อีกท่านเพื่อขอความเห็นที่สอง หรือ Second Opinion การปรึกษาหาคำตอบก็เช่นกัน การได้พบกับความคิด ความเห็นอีก 10 รูปแบบ จะทำให้เรามองได้กว้างขึ้น ไกลขึ้น

แต่เชื่อหรือไม่ว่า ความจริงแล้วคำถามที่ได้เกริ่นไปข้างต้นจะไม่เกิดขึ้นเลยถ้า Startup รู้จัก ‘ถามตัวเองก่อนจะถามคนอื่น’ เพราะการเริ่มต้นทำธุรกิจ สิ่งสำคัญขั้นพื้นฐาน 3 สิ่ง ที่ Startup ‘ควรรู้’ และมีเพียงคุณเท่านั้นที่จะบอกได้มีอยู่ 3 ข้อ ดังนี้ 

1 รู้จักลูกค้า : ไม่น่าเชื่อว่า Startup หลายรายไม่รู้ว่าลูกค้าของตัวเองคือใคร เป็นอย่างไร ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร อายุเท่าไหร่ หญิงหรือชาย รายได้ต่อเดือนมากน้อยเพียงใด ส่วนหนึ่งเป็นเพราะการเริ่มต้นทำธุรกิจจาก Passion หรือแรงบันดาลใจของตัวเอง ปัญหาที่ตัวเองพบ ข้อผิดพลาดและช่องว่างที่เรามองเห็น นำมาซึ่งหนทางของการแก้ปัญหาที่สามารถทำออกมาเป็นรูปแบบธุรกิจได้ เมื่อ Startup มองเห็นปัญหา และวิธีการแก้ไขโดยมีจุดเริ่มต้นที่ตัวเอง Startup ก็จะเริ่มมองตัวเอง และเชื่อว่าคนอื่นนั้นก็ต้องการดั่งที่ตนต้องการด้วย ซึ่งความจริงแล้วอาจจะไม่ใช่ก็เป็นได้ 

ดังนั้นสิ่งที่ Startup ควรทำเป็นอันดับแรกคือ รู้จักลูกค้า รู้ว่าลูกค้าของเราจะเป็นใคร เป็นชายหรือหญิง อายุประมาณเท่าไหร่ กิจกรรมที่เขาชอบทำคืออะไร เช่น ถ้าเป็นธุรกิจ Startup เกี่ยวกับการหาคนทำความสะอาดบ้าน ลูกค้าของเราก็น่าจะเป็นคุณแม่หรือคุณพ่อ ที่มีบ้านอยู่อาศัย มีรายได้ในระดับปานกลางถึงสูง และมีงานรัดตัว ไม่สามารถทำความสะอาดบ้านเองได้ อย่างนี้เป็นต้น 

การรู้รายละเอียดของลูกค้า จะเป็นคำตอบให้กับคำถาม เช่น เก็บเงินลูกค้าในราคาเท่านี้จะแพงหรือถูกไป? หรือแม้แต่เป็นตัวช่วยกำหนดภาพลักษณ์ของโปรดักต์ได้ ทำให้รู้ว่างานออกแบบควรทำให้ดูน่าเชื่อถือ ไว้ใจ และมีความเป็นมืออาชีพ หรือควรทำให้ดูน่ารัก สดใส ฟรุ้งฟริ้ง และมีเสียงน่ารักๆ ทุกครั้งที่ผู้ใช้งานกดปุ่มบนหน้าจอ 

2 รู้จักคู่แข่ง : เรื่องต่อมาที่ Startup ควรรู้คือ คู่แข่ง เราควรรู้ว่าคู่แข่งในตลาดของเราคือใคร ตอนนี้เขาทำอะไร ไปถึงไหน มีลูกค้ามากน้อยเพียงใด และคู่แข่งแต่ละรายมีระบบ มีหน้าตา และมีคุณสมบัติแตกต่างจากเรามากน้อยเพียงใด อะไรที่มีมากกว่า อะไรที่มีน้อยกว่า และที่สำคัญคือ รายได้นั้นมาจากไหน จำนวนเท่าไร เมื่อเรารู้จักคู่แข่ง การเปรียบเทียบก็จะทำให้เข้าใจในจุดยืนของเราในตลาดได้ โปรดักต์ของเราแพงไปหรือไม่? ดีพอหรือยัง? เขาแตกต่างจากเราอย่างไร? และแน่นอนลูกค้าของเขาทับซ้อนกับของเรามากน้อยเพียงใด 

การรู้จักคู่แข่งจะทำให้เราสามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ 

“จุดขายของสินค้าตัวนี้จะทำให้เราแตกต่างจากคนอื่นหรือไม่?” 

“ราคาเก็บค่าบริการ ถูกหรือแพงเกินไป?” 

การศึกษาคู่แข่งเป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจควรทำ และการได้รู้ว่าคนอื่นทำอะไร เป็นอย่างไร จะทำให้เราสามารถค้นหาจุดยืนที่เหมาะสมให้กับสินค้าของตนเองได้ แน่นอนว่าขณะที่เราแอบศึกษาคู่แข่ง คงจะเป็นเรื่องน่าแปลกหากไม่มีคู่แข่งคนใดมาศึกษาเราเลย 

การทำงานทุกสายงาน ทุกอาชีพล้วนต้องมีคู่แข่ง การมีคู่แข่งเท่ากับเป็นการพิสูจน์ในเบื้องต้นแล้วว่า ธุรกิจที่เราทำนั้นน่าสนใจน่าจะมีความต้องการในตลาด ซึ่งในทางตรงกันข้าม หากไม่มีคู่แข่งเลยอาจจะหมายความว่าธุรกิจของเรานั้นแย่เกินไปจึงทำให้ไม่มีใครอยากมาลงทุนทำธุรกิจเช่นเดียวกันกับเรา 

การโดนลอกไม่ว่าจะเป็นคอนเซ็ปต์ไอเดียของสินค้า หน้าตา และการใช้งาน ถือเป็นเรื่องธรรมดาของการทำธุรกิจ สิ่งหนึ่งที่ผมมักจะบอกกับ Startup อยู่เสมอคือ “คนลอกไม่ได้แปลว่าจะเป็นคนที่ประสบความสำเร็จ และคนที่ทำเป็นคนแรก ก็ไม่ได้แปลว่าจะเป็นคนประสบความสำเร็จเช่นกัน” 

3 รู้จักตัวเอง : การได้รู้จักกับ 2 ข้อแรก นั่นคือรู้จักลูกค้า และรู้จักคู่แข่ง จะมีผลทำให้เราเปลี่ยนแปลงรูปแบบธุรกิจของเราให้เหมาะสมกับลูกค้า และพร้อมเผชิญกับคู่แข่ง ทำให้เราสามารถค้นหาคาแร็กเตอร์ของโปรดักต์โดยใช้พื้นฐานจากคนรอบข้างมากกว่าตัวเอง ซึ่งนั่นจะทำให้เรารู้ว่าการที่เราตั้งใจใส่การ์ตูนลงไปในหน้าจอ อาจไม่เหมาะสมหากลูกค้าของเราคือ คุณแม่ คุณพ่อ ผู้มีอายุเฉลี่ยประมาณ 35-45ปี ต้องทำงานหนัก อย่างนี้เป็นต้น 

แน่นอนว่าถ้าคุณไม่รู้จัก 2 ข้อแรก ข้อ 3 นี้ก็จะไม่สามารถทำได้ หรือทำไม่ได้ดี จนกว่าคุณจะไปเริ่มค้นหาว่าลูกค้าเป็นใครและคู่แข่งเป็นใครเสียก่อน 

และนี่คือ 3 คำถาม ที่มักจะย้อนถาม Startup ทุกครั้งที่มาพร้อมกับ ‘คำถามที่พบบ่อย’ เมื่อ Startup ค้นหาคำตอบและรู้จักกับ 3 เรื่องนั้นแล้ว คำถามที่พบบ่อยก็จะปรากฏคำตอบขึ้นมาทันที โดยคำตอบนั้นไม่ได้มาจากผู้เชี่ยวชาญที่ไหนอย่างไร แต่มาจากคนที่อยู่ใกล้ธุรกิจ Startup ของคุณมากที่สุด 

นั่นคือ ‘ตัวคุณเอง’

เรื่องอื่นๆในหมวดนี้






b11e2f9390f1cc619597fccfe938f52d